Le variabili distorsive sono qualcosa che ci capita periodicamente ed ovviamente più in ambiente alberghiero che extralberghiero ma quali sono nello specifico?
E perchè devono essere tenute sotto controllo? Che conseguenze possono avere se non verifichiamo continuamente i nostri dati e prenotazioni confermate?
Vediamo intanto di capire o ricordare quali sono i fattori che determinano una previsione:
- Stagionalità
- Storico della struttura (salvo che sia nuova sul mercato)
- Giorno della settimana
- Eventi speciali
- Sensibilità al prezzo da parte del target di riferimento
- Segmenti dominanti
- Le variabili distorsive, ovvero quelle situazioni “scomode” che possono alterare il dato occupazionale in modo imprevedibile (vedi per esempio cancellazioni, no-show, prenotazioni non garantite, partenze anticipate etc)
L’analisi accurata del proprio calendario e potenziale occupazione ci aiuta a capire meglio alcuni fattori quali : il nostro cliente tipo, nazionalità, abitudini di viaggio, tempistica, vendita anticipata o meno ecc … il tutto sempre e naturalmente per lo stesso motivo, aumentare i propri ricavi per un migliore reinvestimento nella struttura.
Questi argomenti vengono preferibilmente trattati in ambito di revenue management, ma io credo che avere una buona infarinatura delle basi del Revenue sia utile per gestire al meglio la propria struttura, non solo alberghiera.
L’obiettivo di chi si occupa di Revenue dovrebbe essere quello di ottenere il massimo dell’occupazione ad una tariffa di vendita quanto più alta possibile… vi ricordate le costruzioni del prezzo, partendo dalla Bottom rate?
Ma andiamo oltre e analizziamo più nello specifico le variabili distorsive:
- No-show (ovvero le mancate presentazioni): avviene quando il cliente non onora la sua prenotazione previamente effettuata non presentandosi (per vari motivi).
- Partenze anticipate: situazione che in genere si verifica più facilmente in una struttura alberghiera. In questi casi, voi che fate? Applicate la penalty fee? O talvolta chiudete un occhio?
- Partenze posticipate: situazione che invece può capitare anche in strutture extralberghiere ma che richiede attenzione, specie nei periodi di alta domanda, per evitare di fare overbooking.
- Cancellazioni last-minute: il cliente cambia idea all’ultimo, cancella e causa inevitabilmente un’alterazione della nostra occupazione prevista.
Le variabili distorsive devono essere analizzate in funzione del segmento di appartenenza. Questo perchè ogni segmento ha una sua peculiare propensione alle medesime… Vedi per esempio Paesi come Russia, Cina e Medio-Oriente che tendono ad essere inaffidabili.
In questi anni di pandemia, abbiamo osservato come molte cose siano cambiate e come i nostri riferimenti geografici siano stati spostati ad altre nazionalità (vedi per esempio UK). Vedremo nei prossimi anni quanto potremo affidarci alle precedenti analisi.
Molti di questi spunti possono essere presi in considerazione anche relativamente ad una struttura extralberghiera, ovviamente con le ovvie differenze e con grafici realizzati manualmente (o anche grazie a gestionali per le strutture più grandi ed organizzate, tipo agriturismi o residence, che devono analizzare con maggiore chiarezza e stabilità il proprio previsionale).
E delle prenotazioni non garantite (e non controllate), ne vogliamo parlare? Ci possiamo tutelare in qualche modo? Solo CDC o anche time limit?
Quali altre situazioni avete vissuto finora?
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