Quali tecniche di vendita tendi a preferire per la tua struttura, hotel o altra struttura ricettiva? Pensi davvero che si possa fare revenue solo in hotel? E come applichi le tue strategie, solo in backoffice o pensi che il personale di Front office possa supportare in tal senso?
Invero chi tratta l’argomento legato al settore del Revenue management, lo orienta non solo al settore alberghiero, essendo stato ideato e attivato dalla American Airlines a partire dagli anni ’70, ma è potenzialmente estendibile a 360° a molti comparti economici.
Ogni settore lo gestirà in modo diversificato, ai fini di una corretta ottimizzazione dei propri ricavi, ma dato che questo blog tratta in particolare tematiche legate al settore alberghiero o extralberghiero, ho pensato di dedicare qualche altra pillola di revenue management.
Quali sono le tecniche di vendita maggiormente utilizzate e potenzialmente gestibili anche dal Front office?
Con tecniche di vendita adottate dal reparto del Front office (o FO), si intendono tutte quelle misure che possono contribuire ad ottimizzare i ricavi della struttura per cui contribuiamo quotidianamente ad un buon proseguo dell’attività.
Partiamo con :
Upgrade: si concedono beni o servizi di valore superiore al prezzo pagato, al fine di fidelizzare il cliente con l’ augurio che ripeta i suoi acquisti in futuro o condivida la sua esperienza positiva e superiore alle aspettative; potresti per esempio, se la stagione te lo consente, offrire un upgrade gratuito della camera d’albergo ossia una camera di tipologia superiore rispetto a quella prenotata o magari semplicemente consentirlo se il tuo ospite te lo richiede esplicitamente o se si tratta di un cliente potenzialmente fidelizzabile.
Un altro caso limite potrebbe essere per esempio quello dell’upgrade gratuito in caso di Overbooking, questo perchè in genere si tende a riproteggere il proprio ospite “in più” presso una struttura di categoria superiore rispetto alla nostra.
Ancora un caso potrebbe essere quello di offrire un upgrade gratuito in caso di momenti speciali quali Viaggi di nozze, anniversari o compleanni segnalati al momento della prenotazione, in forma di cortesia spesso sollecitata dallo stesso ospite che menziona l’occasione per cui ha scelto la nostra struttura.
L’opzione dell’upgrade può anche magari proporsi nei confronti di ospiti che prenotano soggiorni brevi, di una sola notte, magari in bassa stagione ove può essere una occasione assegnare una camera di livello superiore.
Upselling: altra tecnica di vendita con la quale si tenta di invogliare il cliente ad acquistare beni o servizi di prezzo più elevato o più servizi rispetto a quelli inizialmente prenotati.
Un classico esempio può essere quello di offrire una camera di tipologia superiore verso un piccolo supplemento. Proporre la colazione il giorno del check-in ha in genere una bassa conversione; funziona poco se proposto al check-in e nel caso di cliente che arriva presto può essere magari lui/lei a richiederlo…
Cross-selling: tecnica di vendita di servizi aggiuntivi (lett. vendita incrociata), quali per es. l’uso del centro benessere, del late check- out o anche un servizio aggiuntivo come pasti o aperitivi al ristorante o bar, un servizio in camera, laundry service, posto auto, baby club (ove non incluso), ecc.
Spesso si tratta di piccoli servizi che ti permettono di migliorare le entrate, offrendo un servizio migliore e più gratificante per il tuo ospite.
Il servizio lavanderia, per esempio, non è scontato in tutte le strutture e viene proposto come opzione complementare per arricchire l’esperienza o risolvere un bisogno del cliente. Potrebbe per esempio essere arrivato nella tua struttura trafelato per motivi di lavoro ed aver bisogno del suo completo rinfrescato (servizio stireria? Opzionale, se ci sono le risorse disponibili in tal senso).
Una delle situazioni che accade abbastanza spesso è il cliente che vede la nostra offerta online, tramite una OTA ma potrebbe anche essere tramite Google e ci chiama nella speranza di ricevere un trattamento migliore rispetto a quanto visto online.
In base alle proprie politiche aziendali, il personale del Front office potrebbe essere sensibilizzato in tal senso, capendo anzitutto come funziona la vendita online e relative commissioni di vendita.
Quale tecnica funziona maggiormente tra upselling o cross-selling?
Ogni struttura ha le sue caratteristiche ma indubbiamente con il cross-selling, a mio parere, hai molte più occasioni di finalizzare nel corso del soggiorno del tuo ospite con più occasioni di vendita.
Molte di queste tecniche possono essere applicare anche da strutture extralberghiere (mi riferisco a strutture più grandi di una locazione turistica, che possano proporre servizi aggiuntivi come valore aggiunto).
Ti basta creare un file report per registrare i tuoi ricavi extra per meglio realizzare le potenzialità.
Altro dettaglio utile da ricordare: a chi rivolgi la tua offerta, cliente leisure o business?
A tal proposito, in genere il cliente leisure è più probabile che sia sensibile al prezzo e quindi anche a potenziali proposte migliorative del proprio soggiorno.
Utile anche capire in che periodo dell’anno prenota la tua struttura; magari in alta o media stagione ha una capacità e voglia di spesa differente rispetto ad un periodo di bassa stagione.
Le tecniche di vendita menzionate corrispondono alle ancillary Revenue?
Se hai già sentito parlare di ancillary revenue, allora sai già che non si tratta della stessa cosa.
Le tecniche di vendita infatti sono gli strumenti utili per ottimizzare i tuoi ricavi, mentre con il termine ancillary revenue si intende l’insieme dei profitti generati dalla vendita di prodotti o servizi secondari e complementari rispetto all’offerta principale (ovvero il risultato economico ottenuto).
Classico esempio di ancillary revenue sono le entrate extra delle compagnie aeree tramite vari modi:
- Bagagli: Costi per valigie in stiva o borsoni extra a bordo
- Imbarco prioritario
- Posti a sedere: Scelta del posto preferito o con più spazio
- Cibo e bevande: Snack e pasti acquistati durante il volo
- Beauty, profumi ecc
- Biglietti gratta-e-vinci
Sono tutti ricavi generati dal c.d. on-board retail. Vi rientrano anche i Partner commerciali: vedi per esempio ..Commissioni su hotel, autonoleggi e assicurazioni di viaggio.
Quante volte hai pensato di adottare alcune delle tecniche principali di revenue management? Hai creato dei file riepilogativi per meglio realizzare il frutto del tuo lavoro o utilizzi un gestionale?
Blogger, autrice di libri dedicati al mondo della Room division.
- La nuova Legge sul Greenwashing: cosa devi sapere - 13/10/2026
- Vacanze alle Isole Canarie: Scopri il caldo Inverno - 09/10/2026
- IA e Turismo: quanto cambia il Ritmo della prenotazione viaggi - 07/10/2026
Scopri di più da Notizie su Ospitalità Viaggi e Turismo
Abbonati per ricevere gli ultimi articoli inviati alla tua e-mail.
