La distribuzione B2B (Business to Business) in hotel si riferisce all’insieme di canali e strategie che un hotel utilizza per vendere le proprie camere e servizi ad altri operatori del settore turistico, invece che direttamente ai clienti finali. È una parte fondamentale della strategia commerciale di un hotel, soprattutto per aumentare la visibilità e le prenotazioni nei mercati internazionali o corporate.
Qui di seguito una panoramica dei principali canali e modelli di distribuzione B2B nel settore alberghiero:
1. Tour operator e agenzie di viaggio tradizionali (TO e ADV)
- Acquistano allotment di camere a tariffe negoziate.
- Rivendono i pacchetti ai clienti finali (spesso includendo voli, trasferimenti e attività).
- Ideali per mercati leisure e gruppi organizzati.
2. Wholesaler (grossisti)
- Intermediari che acquistano camere in grandi quantità dagli hotel.
- Rivendono a tour operator, OTA o agenzie di viaggio.
- Esempi: Hotelbeds, Webbeds, GTA Travel.
- Consentono ampia distribuzione, ma con margini più bassi.
3. OTA B2B e piattaforme di distribuzione
- Sistemi che collegano hotel e intermediari tramite tecnologia XML o API.
- Permettono aggiornamenti in tempo reale di disponibilità e tariffe.
- Esempi: Expedia Partner Solutions, Booking.com Affiliate Network.
4. GDS (Global Distribution System)
- Sistemi utilizzati da agenzie di viaggio corporate per prenotare voli, hotel e auto.
- Esempi: Amadeus, Sabre, Travelport.
- Canale chiave per il segmento business travel.
5. Consorzi e network alberghieri
- Gruppi di hotel indipendenti che collaborano per aumentare la visibilità e la forza commerciale.
- Offrono accesso a contratti corporate e programmi fedeltà condivisi.
6. Contratti corporate diretti
- Accordi tra hotel e aziende per tariffe preferenziali dedicate ai viaggi d’affari.
- Gestiti spesso tramite piattaforme di prenotazione aziendale (come HRS o Concur). Per chi non lo conoscesse, Concur o n particolare SAP Concur è una società americana di software come servizio che fornisce servizi di gestione dei viaggi e delle spese alle aziende.
Vantaggi della distribuzione B2B per gli hotel:
- Maggiore copertura di mercato.
- Accesso a segmenti di clientela difficili da raggiungere direttamente.
- Minore sensibilità al prezzo
- Riduzione del rischio di invenduto grazie agli allotment.
Svantaggi:
- Margini più bassi rispetto al canale diretto.
- Meno controllo sul prezzo finale.
- Possibili problemi di parità tariffaria.
- Alta flessibilità nei termini di cancellazione gratuita
Un’efficace strategia B2B combina più canali, bilanciando visibilità e redditività, e si integra con un buon channel manager per gestire disponibilità e tariffe in tempo reale.
Quando attivare la distribuzione b2b?
Ho partecipato recentemente ad un webinar formativo dedicato proprio a questo segmento di mercato. Decisamente molto utile oltre che formativo perchè se i vantaggi possono essere innegabili, considerata l’alta visibilità e la distribuzione spalmata tra programmi fedeltà, enti finanziari ed agenzie di viaggio, sono da valutare anche gli svantaggi.
La domanda da porsi è allora la seguente: a partire da quale dimensione è consigliabile attivare la distribuzione b2b? Quali paramentri valutare, incluso la politica di cancellazione richiesta?
Blogger, autrice di libri dedicati al mondo della Room division.
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