Quando parliamo di Distribution Strategy intendiamo una strategia di vendita di diversificazione, scegliendo dei canali di distribuzione online che prevedano vendita indiretta (o anche detta intermediata).
E’ certamente una forma di B2B dal momento che scegliamo un percorso che se da un lato ha lo scopo di agevolare le nostre vendite volte ad un incremento dei nostri ricavi dall’altro però ha lo svantaggio di preventivare un costo aggiuntivo più o meno alto a favore dei nostri intermediari che operano in nome e per conto nostro.
Inoltre, aggiungo, che i nostri intermediari operano naturalmente secondo una scaletta che ci impedisce di entrare in contatto diretto con il cliente fino a quando perlomeno il pagamento è compiuto.
Garanzia per i retailers e noi dobbiamo ovviamente attenerci ai cosidetti termini di servizio.
Si parla sempre di disintermediare ed è naturalmente la via che noi tutti auspichiamo perchè questo ci consentirebbe sia di trattare direttamente con il nostro potenziale cliente sia anche di evitare costi di servizio.
Ma quali sono i canali di vendita di preferenza? Meglio optare per tanti o per quelli che possono produrre maggiormente ?
Vi dò un esempio a mio parere a dir poco folle operato da una struttura ubicata da qualche parte. Questo esempio è stato offerto durante il Seminario di formazione WHR Bologna, il 30 Maggio scorso.
Che ne pensate?
Credete davvero che sia il modo migliore per vendere a tutti i costi a qualsiasi potenziale cliente usufruendo di tutti i canali possibili di distribuzione in modo da essere talmente presente da non poter sfuggere a nessuno ?
Ma anche optando per una soluzione di questo tipo, oltre naturalmente al lavoro extra delle vostre risorse umane siete sicuri di poter raggiungere risultati ottimali, rispettando tutti i termini di use, rate parity, aggiornamenti disponibilità e quant’altro?
Io opterei per una via diversa, nel senso di scegliere solo alcuni canali tra quelli che sono di maggiore successo e che quindi potrebbero garantirci un maggior numero di richieste o conferme prenotazioni, che magari abbiano anche integrato il sistema di recensioni in modo da migliorare in visibilità e quindi possibilità di incremento della nostra attività, che siano compatibili con gli apparati mobile per coloro che prediligono la ricerca via smartphone.
Il vostro lavoro di aggiornamenti vari sarebbe semplificato, il costo delle commissioni da riconoscere ai vari intermediari (o retailers) sarebbe mirato nel senso verso ciò che produce o statisticamente può produrre maggiormente…
Non credo certo che questa sia la sede giusta per discutere di quali penso siano nello specifico i canali che preferisco o meno…ma sappiate solo, qualora vi sia sfuggito il dettaglio, che subito dopo Ebay il maggior sito ecommerce visitato mensilmente per le prenotazioni online di Hotel e Bed and Breakfast è Booking.com con ben 6.700.000 accessi al mese..
Questo portale è infatti così di successo perchè punta, rispetto ai suoi competitors, a migliorare sempre di più il suo servizio risultando per il cliente finale il più completo, dettagliato nelle informazioni ed aggiornato nella scelta nonchè con lo strumento dei filtri per poter scegliere la struttura più adatta alle proprie esigenze e budget!
Più scelta=più pagine= migliore posizionamento sui motori di ricerca…cercate su Google una qualsiasi informazione di struttura ricettiva e vedrete chi spunta per primo…
Come in tutte le cose ci sono anche i difetti, quali i costi da riconoscere per ogni vendita, che può variare da città a città, ma avete dalla vostra il ritorno di farsi conoscere per il vostro buon ed accurato lavoro e magari pensare a fidelizzare nel passo successivo…
Quindi, come gestire la propria distribution strategy?
Alla prossima!
Blogger, autrice di libri dedicati al mondo della Room division.
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