Questo è il diario semi-serio di una persona che ha iniziato come Hotel receptionist e che poi nel corso del tempo per passione e tanta curiosità ha iniziato a farsi mille domande (chissà poi perchè), a studiare e fare corsi e seminari fino alla domanda fatidica :
- perchè scegliere di aprire un hotel più o meno grande?
- Quali gli svantaggi o benefit da considerare?
- Quali spese da affrontare e per quanti anni prima di avere un ritorno economico?
- Lavorare solo per la propria struttura (come ho sentito recentemente) o creare un pricing basato su ben ponderate motivazioni, comparandosi periodicamente al lavoro dei colleghi-concorrenti?
Ebbene queste sono solo alcune delle domande che a mio parere sono da porsi… e, grazie ad una richiesta recentemente inviata, ho pensato di dedicare questa settimana un post ad una analisi quanto più accurata possibile a ciò che dovrebbe motivarci o meno per affrontare un investimento di una certa rilevanza sia per una Start-up sia anche per una riqualificazione di un albergo già presente nel territorio ma magari non più in linea con le inevitabili traformazioni del flusso turistico verso quella destinazione e soprattutto della domanda…
Con analisi SWOT (a cui avevo in passato dedicato un altro post rivolto però alla destinazione Italia ) intendiamo rispettivamente :
- S (Strenghts) : punti di forza della struttura che intendiamo posizionare o riqualificare sul mercato (incluso quindi la sua storia, il personale e suo know-how, il valore creato ma anche quanto percepito dal cliente, fedeltà al brand per vari motivi e quali)
- W (Weaknesses) : punti di debolezza che la struttura potrebbe subire in ragione della posizione e del mercato già presente e magari saturo (incluso risorse mancanti, vincoli al cambiamento, personale non abbastanza flessibile per cambiamenti, carenze nel sistema distributivo, a volte anche tecnologie obsolete rispetto al mercato)
- O (Opportunities) : le opportunità alle quali potersi appoggiare perchè la nostra struttura possa avere una probabile fortuna (mercato, aumento di leggi/ leggine/ regolamenti etc, aumento dei concorrenti, sviluppo di nuovi canali commerciali e di distribuzione)
- T (Threats) : le minacce o rischi che di fatto potrebbero compromettere il nostro progetto alberghiero (calo dei consumi, leggi vincolanti la nostra attività, brand awareness non sufficientemente marcata, cambiamenti nei segmenti Target, mercati emergenti)
I primi 2 fattori si riferiscono all’ambiente interno (ovvero tutto ciò che ruota intorno alla nostra struttura presente o futura e che può contribuire al miglioramento o crescita del prodotto che andiamo ad offrire), gli ultimi 2 si riferiscono invece all’ambiente esterno (ovvero è impensabile a mio parere credere di poter realizzare un progetto senza guardarsi attorno e soprattutto analizzare con estrema attenzione il lavoro svolto dalle strutture vicine a noi e che per prodotti e servizi offerti sono di molto assimilabili al nostro progetto).
E’ indubbio che anche in questo caso ci riferiamo ad uno strumento di pianificazione strategica che legata alla tecnica delle 4P del marketing (Product- Price- Place- Promotion) è finalizzata alla realizzazione di un obiettivo (che in questo caso consiste nella crescita o miglioramento del nostro progetto).
Per ogni punto è da capire il “come fare a…” sfruttare ogni punto di forza, limando al massimo i punti deboli, cogliendo tutte le opportunità che il territorio ci offre e riducendo ai minimi storici (se possibile) i rischi di un Flop.
Lo studio ed analisi economico-finanziaria di un progetto alberghiero risulta uno strumento di valutazione fondamentale per strutture che desiderano riposizionarsi o riqualificarsi sul mercato o che aspirino ad entrare a far parte di un gruppo alberghiero. Dobbiamo dunque considerare dei punti rilevanti quali :
- Location : analisi dei fattori infrastrutturali, economici, sociali, dei trasporti e di immagine che rendono una destinazione accessibile, interessante e quindi proficua per noi
- Domanda turistica potenziale : analisi dei segmenti di mercato, loro provenienza geografica, durata media dei soggiorni… per capire un potenziale tasso di occupazione per la nostra struttura
- Struttura della concorrenza : dal punto di vista qualitativo e quantitativo, caratteristiche strutturali, offerta commerciale e strategie di marketing .
Come si può pensare di lavorare senza considerare un nostro potenziale concorrente? Alla fine, come ho sempre sentito e riconosco maledettamente vero,
il Cliente – a parità di servizi e prodotti – tende a scegliere quello che costa meno!
Conoscere il proprio mercato significa cercare delle soluzioni alternative per diversificare l’offerta e rendersi tanto interessanti ed attrattivi quanto potenzialmente pericolosi per i nostri competitors… Ma anche conoscere il nostro concorrente visto non solo come potenziale “nemico” ma anche come potenziale “amico e collega” con cui condividere proposte e fornitori, ma anche alleanza in casi particolari come l’Overbooking… Che ne pensate?
Come organizzarsi per una pianificazione adeguata del lavoro?
Quello che ci interessa raggiungere è capire al meglio il progetto alberghiero ed i servizi in grado di offrire, stima del livello di occupazione e tariffe da applicare per persona e per servizio (ovviamente non sparati a bomba)
Sulla base di uno studio accurato di location, domanda turistica e struttura della concorrenza, pianificare le strategie di marketing e comunicazione più adeguate con l’obiettivo di massimizzare e migliorare la notorietà ed immagine dell’Hotel puntando, a mio parere, anche su una accurata gestione di recensioni e complaint.
(Fonte di ispirazione : Trend, Strategy & Marketing in Tourism )
Analisi delle azioni messe in pratica per capire il successo o invece pensare ad una revisione.
Come reagire?
Proviamo a partire da ciò che abbiamo modificandolo, trovando un modo per migliorare il problem solving del nostro personale, sfruttando le nostre migliori risorse nonchè il fattore primario del nostro successo passato legato alla location, miglioriamo la distribuzione commerciale e proviamo a creare nuovi pacchetti rivolti verso nuovi target potenzialmente interessati al nostro prodotto, adoperiamoci in modo pesante sulla comunicazione ed immagine che vogliamo trasmettere… alla fine ciò che si comunica è ciò che alla fine si è anche disposti ad offrire al nostro potenziale cliente, specie se chi se ne occupa fa parte dello Staff!
Quando sentiamo “non c’è più nulla da fare”, io penso sempre:
in fondo non si arriva “alla frutta” di colpo ma nel corso del tempo a seguito di tanti comportamenti sbagliati o superficiali che hanno inesorabilmente degradato ciò che un tempo era considerato un ottimo prodotto!
Che ne pensate?
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