Commercializzare e distribuire il prodotto alberghiero è uno dei punti più delicati per la figura scelta a svolgere questo ruolo.
Lo sviluppo dell’offerta alberghiera con relativi servizi annessi è aumentato sempre più negli anni determinando conseguentemente un incremento della concorrenza e quindi di nuove politiche commerciali quanto più forti ed accattivanti possibili.
A prescindere dalle dimensioni della struttura ricettiva, tutti gli hoteliers dovrebbero attivarsi nel migliorare ed ottimizzare le proprie vendite, sviluppando sia un’attività interna con il supporto del personale di Ricevimento e prenotazioni (attraverso ricerche di mercato, preventivi, visite guidate in hotel, aggiornamento continuo database, statistiche, invio di materiale informativo e promozionale seppur sia dispendioso) sia esterna (visite a clienti fidelizzati e potenziali, partecipazione a fiere di settore, crescita di importanza del ruolo e funzioni del marketer).
Come già ripetutamente sostenuto, l’unione fa la forza e quindi il compito di saper commercializzare e promuovere al meglio il proprio prodotto dovrebbe coinvolgere tutte le figure dello staff, in particolare quello addetto alla cura ed assistenza del cliente che se soddisfatto del servizio ricevuto sarà per noi un ottimo intermediario promuovendo la nostra immagine ad amici, parenti e conoscenti…
In fondo, se ci immedesimiamo un secondo, anche noi ci comportiamo nel medesimo modo ogni volta che restiamo soddisfatti e gratificati del servizio erogato!
Ovviamente questo discorso non vale per tutti, e soprattutto non tutti sono particolamente interessati a ritornare sempre nei soliti posti ma questo è un fattore puramente soggettivo.
Quali sono le azioni e metodi da intraprendere?
– Stabilire le linee guida del marketing (=canali di distribuzione, target di clientela, politica tariffaria, promoting, fidelizzazione, foto/ immagini di supporto)
– Identificare le best practices
– Aggiornarsi su risultati utili
– Analisi dei competitors
La figura del Sales and Marketing Manager è colui che conosce perfettamente il prodotto che presenta, i servizi offerti erogati o erogabili in un futuro non troppo lontano e soprattutto colui che sia in grado di capire i suoi potenziali e futuri clienti per offrire la giusta soluzione ad ogni esigenza!
Le caratteristiche principali che un Sales marketing manager deve possedere sono naturalmente quelle di disponibilità, competenza, perfetta conoscenza del suo prodotto nei pregi/difetti, target a cui proporlo sicuro di avere buone probabilità di successo, buona dialettica e capacità di comunicazione, determinazione, goal-oriented, affidabile nonchè dotato di buone capacità organizzative.
L’aspetto curato si dà per scontato come per tutti i lavori a contatto con il pubblico, dove una persona dall’aspetto gradevole ed accurato avrà maggiori chance rispetto magari ad una figura non altrettanto attenta.
Il suo compito è quello di dialogare con il suo cliente, percependo le necessità e con il proposito di offrire la soluzione migliore, restare a contatto continuo con il personale di ricevimento/prenotazioni suo Hotel di riferimento per restare aggiornato sulla occupazione e disponibilità camere nonchè informare a sua volta sulle nuove acquisizioni e/o rinnovi convenzioni.
Saper organizzare il suo lavoro tenendo aggiornato il suo database clienti, creare una lista di potenziali aziende e clienti da contattare, sviluppare contatti e concretizzare nuovi accordi commerciali, preparare materiale informativo e promozionale da proporre, saper gestire il follow-up (seguire la propria clientela per capire il livello di soddisfazione o viceversa per supportarlo suggerendo una soluzione diversificata).
Visite ad aziende nonchè ai competitors (e raccolta di informazioni sulla politica tariffaria ed organizzazione in generale).
Visto che al tempo dedicato non corrisponde altrettanto successo di convenzioni ed acquisizione clientela, sarà necessario valutare caso-per-caso chi visitare o seguire attraverso altri mezzi di comunicazione.
Trattandosi poi di una figura con un ruolo decisamente delicato, ad ogni incremento o meno dell’occupazione andranno valutate nuove strategie per cercare di non perdere neanche un pezzetto di mercato.
Quello che però ho notato io nel corso del tempo è come i ruoli siano così fortemente cambiati, probabilmente anche dovuto alla situazione difficile che si vive.
Confrontando poi con le politiche commerciali attuate all’estero, si ravvisa un incredibile fusione di ruoli dove si inizia con un compito e se ne compiono poi altri mille…
Che ne pensate?
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