Gestione dei canali di distribuzione

Da questa immagine si capisce perfettamente di che vorrei trattare stavolta e come organizzare le vendite nella vostra struttura ricettiva.

Per Canale di Distribuzione si intende quell’ intermediario fatto di operatori turistici che contribuiscono alla vendita del nostro prodotto alberghiero.

Ci sono 3 categorie, come si può anche desumere dall’immagine ivi allegata :
1. Vendita diretta -> soluzione migliore tra l’altro alla quale tutti auspicano per evitare quante più commissioni possibili 🙂
2. Vendita indiretta -> effettuata attraverso i c.d. canali dinamici online
3. Vendita indiretta -> effettuata attraverso i c.d. canali tradizionali offline

Se si desidera organizzare il proprio lavoro tanto ordinato quanto proficuo, bisogna considerare tutte le opzioni possibili per poter raggiungere qualsiasi potenziale cliente interessato ad una struttura ma non ancora sicuro sulla scelta finale.

Quelli che identifichiamo come canali dinamici online sono sostanzialmente le famose OTAs (online travel agencies) alle quali fondamentalmente ci si appoggia per avere un valido alleato nella vendita seppur come controvalore ci sia il fatto che lavorano su commissione (con un tasso che può essere più o meno alto a seconda dell’agenzia) e quindi rappresentano un costo per la struttura che dovrà considerare questo fattore.

I c.d. siti vetrina che hanno un costo annuale se da un lato la spesa iniziale può magari sembrare a prima vista abbordabile, dall’altro comunque non produce lo stesso revenue delle agenzie online ormai consolidate e con un grosso traffico virtuale (vedi tra le più note Booking, HRS, Venere, Expedia etc).

Il vantaggio delle OTA è che si possono gestire autonomamente, aprire e chiudere le date, aggiornare le tariffe man mano che aumenta l’occupazione o viceversa quando si vive un periodo di bassa domanda, nonchè partecipare alle campagne promozionali da loro organizzate che genera nuova visibilità e possibilità di aumentare le vendite.

Tra i canali tradizionali invece sono da annoverare sia i Wholesaler (grossisti) sia i Tour operator e le agenzie di viaggio.
Tour operator e wholesaler selezionano delle destinazioni e stipulano contratti di allotment con strutture ricettive, compagnie aeree ed altre aziende di servizi verso tariffe nette, creano promozioni (attraverso l’outbound marketing), creano pacchetti all inclusive etc.

I wholesaler sono i grossisti che acquistano a tariffe nette piuttosto basse, hanno un raggio d’azione ampio a livello internazionale, vendono a Tour operator applicando un mark-up di ca il 12% il quale poi vi costruirà un pacchetto turistico che venderà in proprio o tramite l’agenzia di viaggio (applicando un altro mark-up).

Teoricamente non dovrebbero mai vendere al cliente finale, invero però capita anche il contrario…
Le agenzie di viaggio vendono i prodotti dei cataloghi dei tour operator, operano promozioni di strutture ricettive e biglietteria, verso una commissione sul servizio reso.
Loro rappresentano l’ultimo passaggio di questa catena distributiva.

Ma grazie anche e soprattutto all’ultizzo di Internet oggi le strutture hanno grandi chance di attivarsi autonomamente e volgersi di più verso la disintermediazione!
Tutto stà nel non perdersi neanche un nuovo trend ma anzi restare al passo con i tempi…
Che ne pensate?

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