Come scegliere i canali di distribuzione per hotel e B&B

Come scegliere i canali di distribuzione per Hotel, B&B ed altre strutture ricettive? … recentemente ho ricevuto questa richiesta ed in effetti la scelta dei canali di vendita è uno step necessario in quanto fa parte della nostra buona promo-commercializzazione.

Talora mi è stato contestato il fatto che i canali di distribuzione sono oramai gli unici che portano vendita e su questo vorrei aggiungere qualche personale pensierino legato al tipo di comunicazione e gestione dell’accoglienza che sviluppiamo nel corso del tempo.

Da dove partire? Partiamo dalla definizione tanto per essere un attimo formali

I canali di distribuzione sono intermediari commerciali che provvedono alla intermediazione nella vendita dalla struttura al cliente finale.

A noi spetta nella maggioranza dei casi creare degli annunci validi che producano interesse verso il nostro prodotto con testi e descrizioni tanto invoglianti quanto dettagliati, nonchè immagini ad alta risoluzione per creare quel valore emozionale che spinge poi il cliente finale a scegliere noi piuttosto che andare avanti…

Come scegliere i canali giusti? Si va a caso o con una vera strategia di vendita?

  • Pensiamo anzitutto di distribuire il nostro prodotto hotel o altra struttura extralberghiera in più di un canale per aumentare la visualizzazione e chance di vendita. Si torna dunque all’obiettivo di marketing primario di creare valore aggiunto e potenzialmente massimizzare le nostre opportunità
  • Ogni canale di distribuzione permette prestazioni diverse ed offre più o meno opportunità di vendita. Se per curiosità faceste un rapido controllo del ranking online delle OTA di vostro interesse, notereste subito come può cambiare sia a livello globale sia a livello locale
  • La distribuzione possiamo certamente definirla più complessa se si tratta di posizionare nel mercato una struttura alberghiera perchè, in base a target di riferimento, posizione, obiettivo a medio e lungo termine sarà utile considerare vari canali di promozione : dalle OTA ai tour operator ed agenzie ma anche grossisti e GDS, senza sottovalutare la vendita diretta .
  • Per le strutture extralberghiere invece, la scelta andrà in base ai canali noti e magari anche specifici per segmento : in base a ciò che offriamo possiamo ben mettere in evidenza in più di un canale le nostre caratteristiche. E così pure sviluppare la comunicazione.

La vendita diretta… questa grande variabile… pensate che sia ancora possibile commercializzare la propria struttura attraverso contatto diretto?

Io ne sono convinta perchè se statisticamente il potenziale cliente tende ad utilizzare alcune tra le OTA più note per un senso di affidabilità e credibilità acquisita nel tempo, tende poi anche per curiosità a cercare la struttura online per capire meglio dal sito vetrina la comunicazione e qualità del servizio, magari anche per trovare potenzialmente un prezzo migliore, magari anche per provare a sentire la struttura ed ottenere qualche agevolazione sul prezzo pubblicato online… pensate che questo capita non solo per le strutture alberghiere ma anche per quelle extralberghiere, dove però si tende ad umanizzare il servizio anche per una questione di tempi diversi rispetto ad una gestione alberghiera spesso a ritmi molto veloci…

Così come il potenziale cliente tende a restare positivamente colpito e prenotare quando riceve un rapido riscontro (forse anche perchè non è ancora la norma)… Così come anche sulle grandi OTA capita che il cliente ci contatti poco dopo aver effettuato la prenotazione ed in base alla tempistica e riscontro fornito vada a cancellare…

Di una cosa penso siate un pò tutti d’accordo… se questo settore dà tante soddisfazioni richiede anche tanto impegno e pazienza, mai distogliersi ma al contrario concedere sempre l’altro fianco…

Che ne pensate?

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