Come calcolare i supplementi camera Hotel? Recentemente è stata posta questa domanda ed allora ho pensato di fornire qualche informazione e definizione specifica.
Tempo fa scrissi un articolo dedicato al costo camera hotel per fornire una informazione quanto più precisa possibile sulla costruzione del prezzo e delle sue variabili, su quali componenti far leva, perchè pensare alla concorrenza ma anche alla segmentazione.
Ma partiamo dal discorso stesso del Prezzo… cosa si intende?
Il prezzo è il valore economico di un bene o servizio espresso in moneta corrente in un dato tempo e luogo, che varia in base a modificazioni della domanda ed offerta e deve corrispondere al rapporto tra il ricavo totale desiderato dall’azienda ed il quantitativo prodotto…
Nel campo del Marketing, il prezzo è considerato una delle 4P del marketing mix (price – product – place – promotion).
Come già detto altre volte, la creazione del prezzo non può essere casuale ma deve tenere conto di tante variabili, incluso la nostra posizione, reputazione costruita nel tempo che ci consente di giocare sulla qualità anzichè solo sul prezzo, sul valore percepito dal nostro cliente, sul fattore Target (chi è il nostro cliente tipo? cosa cerca e quanto è sensibile al prezzo?) : sarebbe bello sempre pensare solo al nostro prezzo desiderato che corrisponda anche a quanto il nostro potenziale cliente sarà disposto a spendere.
Chi lavora nel settore ricettivo, alberghiero ed extralberghiero, dovrà ben considerare l’interesse verso la Destinazione, prodotti e servizi offerti, buona reputazione e recensioni invoglianti ma soprattutto di lunga durata, lavoro dei nostri concorrenti che comunque sono intorno a noi.
E chi parte da zero o inizia con una nuova gestione senza aver verificato l’andamento della struttura ed il suo posizionamento online?
Fattori influenzanti la definizione del prezzo a livello internazionale :
Fattori interni :
- obiettivi di marketing legati al nostro target di riferimento e prezzo da applicare, di penetrazione o scrematura?
- costi sostenuti che dobbiamo comunque razionalizzare quanto più possibile affinchè non risultino superiori ai ricavi generati
Fattori esterni :
- Mercato e domanda : il prezzo alla fine lo fa la domanda, ovvero il nostro cliente-Target.
Maggiore sarà la domanda, maggiori probabilità avrò di aumentare il mio prezzo di vendita… applicare un prezzo che appaia superiore alla capacità di spesa del nostro potenziale cliente, genera rallentamento della vendita se non calo della stessa… Ecco perchè si ragiona sempre più spesso in termini di Revenue management e di elasticità della domanda : rendiamo il nostro prezzo dinamico e variabile a seconda della sensibilità o meno al prezzo della nostra domanda.
Ma anche, non fermarsi mai alla realizzazione iniziale dell’annuncio ma aggiornare periodicamente i dettagli, le immagini, non solo il prezzo. Non trascurare le richieste dei clienti che sempre più spesso contattano la struttura prima di prenotare, in qualche modo per testare la presenza e disponibilità della struttura potenzialmente ospitante
- Concorrenza : c’è chi pensa che non sia importante osservare il lavoro dei nostri competitor… secondo voi?
Io penso che un discorso di questo tipo sia ipotizzabile qualora la nostra offerta abbia un qualcosa di talmente gradevole e diversificante rispetto alla media da potersi anche permettere di applicare un prezzo di scrematura… basato sulla qualità dei nostri prodotti e servizi e rivolto ad un Target medio-alto con buona capacità di spesa, intenzionato piuttosto a godere fino all’ultimo minuto della sua vacanza e di fare quante più esperienze legate a quella vacanza e suo territorio. Ma come capire tale comportamento d’acquisto? Analizzando i dati a nostra disposizione? Utilizzando uno strumento digitale o solo calcolando ogni dettaglio e segnandolo su appositi moduli Excel creati ad-hoc?
Ogni volta che si ragiona di prezzi, ricavi e profitto da ottenere, qual’è la prima domanda che vi viene in mente? Cosa ci interessa di più?
Fare occupazione senza badare ad una tariffazione flessibile per tipologia di clientela, o fare occupazione e possibile massimizzazione dei ricavi applicando prezzi diversi per cliente?
Anche se si lavora in una struttura medio-piccola, l’obiettivo resta lo stesso a mio parere :
- ogni cliente è importante, a prescindere da quanto sarà disposto a spendere e dalla durata del soggiorno (seppur maggiore sarà il tempo di poter interagire, maggiori chance avrò di conservare buoni ricordi in quel cliente e di poter dare il bentornato a lui o benvenuto a suoi amici o colleghi)
- ogni camera o appartamento rimasto libero è per noi una mancata vendita da ridurre quanto più possibile
- se il cliente accetta la nostra offerta ma ritiene il prezzo applicato troppo alto per quanto ha ricevuto, probabilmente non tornerà nè parlerà poi così bene di noi
- il prezzo reale alla fine lo fa il nostro cliente potenziale, ovvero colui che sceglie la nostra struttura perchè per servizi e prodotti che proponiamo soddisfiamo quel rapporto qualità/ prezzo così tanto importante.
- Ogni volta che un cliente arriva da noi per caso o per passaparola è per noi una nuova chance di allargare la cerchia di nuovi ospiti soddisfatti
Come sempre capita, partiamo dal prezzo base di una camera doppia per poi creare i prezzi delle altre tipologie disponibili nonchè supplementi applicabili… quanto alti?
Partiamo dal nostro prezzo base, corrispondente ad una camera doppia, considerando una tariffa per persona o per camera? Pari ad € 35-50 per persona e quindi intorno ad € 70-100 per camera?
Ipotizzando questo schema, possiamo poi creare il nostro piano tariffario con aumenti graduali pari al 25-30%
Stesso discorso vale per i supplementi 3° e 4° letto nonchè per le gratuità (bimbo fino a 3 anni? Riduzione del 50% sul prezzo da listino per bimbi da 4 fino a 10 anni?) Se si mira a posizionarsi nel mercato “Family travel” potrebbe essere una buona chance per aumentare la vendita verso quel segmento …
Tenere il prezzo troppo basso non è sinonimo di qualità (la famosa psicologia femminile che però direi funziona quasi sempre perchè sia in un gruppo di amici, sia in una coppia o famiglia, sono quasi sempre le donne che scelgono e decidono… ci avevate fatto caso?)
Ultimo dettaglio da non trascurare :
C’è sempre più spesso chi parla di non considerare il supplemento singola…
- Sia che prenotiate da soli o via tour operator, potreste trovare varie strutture che optano per altra strategia di vendita
- Ci sono tour operator che – su richiesta specifica – possono combinare camere doppie/twin per single (ma vi piacerebbe?)
- Ci sono strutture ricettive che non considerano il supplemento singola in periodi di bassa domanda
Eden Viaggi per esempio ha sviluppato un fantastico slogan
Per una vacanza al top C’è chi viaggia da solo, chi in coppia, chi con gli amici e chi con un amico a 4 zampe.
C’è chi cerca sconti in base all’età e chi preferisce pagare a rate. C’è chi non vuole rinunciare al wi-fi in vacanza.
C’è chi ama la vacanza in libertà, ma vuole comunque andare sul sicuro, per esempio quando si tratta di scegliere dove mangiare.
C’è chi vuole partire con un volo di linea per avere più flessibilità. Ogni viaggiatore ha le sue esigenze …
Tornando al dunque, perchè standardizzare la propria offerta quando invece il nostro punto di forza potrebbe proprio essere quello di diversificare per crearsi un mercato di nicchia meno rintracciabile o copiabile?
Ad ognuno il suo… che ne pensate?
Blogger su Httclub.com, che tratta temi inerenti il mondo della Ospitalità, Viaggi e Turismo o Web marketing.
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