Sales & Marketing Mix : Are you sure your price is right?

Leggendo un interessante articolo legato alle vendite, mi è tornato in mente il termine Marketing Mix a cui è legato la teoria delle 4P quanto mai applicabile nel settore turistico alberghiero come in qualsiasi altro comparto economico.
Con il termine Marketing Mix intendiamo quell’insieme di variabili controllabili che le aziende normalmente utilizzano per il raggiungimento dei propri obiettivi (che naturalmente portano sempre allo stesso fine, ovvero massimizzare i profitti 🙂

The 4 Ps are
Product (prodotto)
Price (prezzo)
Place (punto vendita o distribuzione)
Promotion (comunicazione)

Senza stare a dilungarmi su un argomento che sono certa in molti conosceranno anche troppo bene, la mia introduzione è dovuta per differenziare il termine Prezzo con quello di tariffa…
Perchè direte voi? Dove stà la differenza?
In effetti anche io non avevo valutato alcune variabili che però al momento di un’analisi approfondita sono necessarie e ci aiutano a creare una strategia di vendita quanto migliore possibile.

Il prezzo insieme agli altri servizi forniti viene definito annualmente ed è legato a fattori rilevanti quali :
– la stagione 
– il target e quindi diversificazione tariffaria
– i costi da tenere in considerazione (fissi e/o variabili)
– il budget di ciascun segmento di domanda
– i competitors (necessario monitorare continuamente per non eccedere o al contrario andare al ribasso con la propria offerta)
– le variabili macroeconomiche (v. il tasso di inflazione)
– il fatturato, obiettivo da perseguire
– le varie tipologie di camere o altro da vendere (vedi un gruppo di case vacanze per es.).

Ogniqualvolta decidiamo o ci accolliamo l’incarico di curare gli interessi di una struttura, dobbiamo valutare tutti questi elementi al fine di realizzare una strategia quanto più proficua possibile.

Agganciamo a tal proposito il concetto di tariffa che costituita da varie componenti, porteranno alla determinazione di un valore economico :
– stagionalità
– occupazione (occupancy)
– permanenza media del cliente standard
– tipologia di camera o appartamento preferita
– il momento di una richiesta (che non equivale a conversione, ovvero conferma prenotazione)
– eventi o manifestazioni speciali (che si presume porteranno ad un incremento della domanda)
– tariffe usate dai nostri concorrenti (o competitors) per non eccedere o al contrario decurtare troppo…
RevPar da rispettare (Revenue per available Room) 
– strategie in base al budget

Sono tante le componenti da valutare ed analizzare costantemente per conoscere esattamente la situazione economica della propria struttura (se in pari, ed allora preoccupatevi, o in crescita nonostante i costi da scalare…)

Non so voi, ma tutto quello che è legato al mondo dell’Hospitality è una incredibile miniera di nozioni che portano alla curiosità di saperne sempre di più…o no?
Si comincia con i check-in/-out ma poi non avete mai pensato che si può anche andare avanti ed iniziare la lunga quanto lentissima scalata verso qualcosa di molto più stimolante ?
Alla prossima 😉

Luisa Rellini

<p>Mi chiamo Luisa ed ho aperto questo Blog per scrivere di Ospitalità, Viaggi e Turismo.<br />
Lavoro nel settore turistico alberghiero dal 2003 e nel tempo ho aggiunto conoscenze di Social networking e blogging.<br />
In co-gestione o esclusiva curo l’area Booking, Customer care e Social networking per conto di strutture ricettive alberghiere ed extralberghiere.</p>

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