Revenue Management per piccoli Hotel : si può fare? Io penso proprio di sì, che sia applicabile non solo a piccoli hotel ma anche a strutture extralberghiere… in fondo si va a perseguire lo stesso obiettivo, un aumento dei ricavi che si stima possa crescere fino al 8%
Recentemente mi è stata posta una domanda interessante : perchè si chiama forchetta tariffaria? Se la si pensa come una forchetta da mettere a tavola in effetti suona strano, ma se la si intende come forchetta di vendita, la visione è certamente diversa. E’ un concetto con il quale ci riferiamo alle tariffe da “infilzare o infilare” nella nostra strategia di vendita al fine di migliorare sia l’occupazione (specie nei periodi di bassa domanda) sia di aumentare possibilmente o potenzialmente i nostri ricavi nei periodi di alta domanda.
Lungi da me affermare che sia una strategia di vendita facile da applicare… al contrario si basa su analisi, studio e molta esperienza che si acquisisce nel corso del tempo. Il prezzo è infatti uno dei tasti dolenti di qualsiasi struttura ricettiva (o attività commerciale) che debba fare i conti quotidianamente con i suoi Costi fissi + Costi variabili + Variabili distorsive…
Si tratta di una politica di vendita che cambia continuamente in base alle richieste del mercato : la filosofia del Revenue Management è proprio quella di massimizzare le chance di vendita ed i ricavi (che senso ha tenere una tariffa statica se in un dato momento storico non la si vende? O al contrario se le probabilità di vendere ad un prezzo superiore aumentano considerevolmente in ragione dell’alta richiesta?)
Sulla base dei nostri dati storici e di modelli statistici e matematici, il Revenue management ci fa comprendere quanto possiamo migliorare la nostra politica di vendita applicando in base al costante cambiamento del flusso della domanda quale tariffa abbiamo maggiori probabilità di vendere : tariffa base (Bottom rate) – tariffa di resistenza – tariffa massima applicabile (Rack rate).
Alla base del Revenue management c’è il non scartare nessuna chance, creando le condizioni per vendere a prezzi diversificati a clienti con esigenze e budget diverso. In fondo, che si tratti di hotel o altra struttura ricettiva, il nostro obiettivo principale è quello di vendere quante più notti possibili : la camera è infatti definita come un bene deperibile (ovvero qualcosa che non si può immagazzinare. Ciò che non si vende oggi, è perso per sempre).
Il prezzo è un elemento quantificabile calcolato sulla base di elementi soggettivi ed oggettivi. Le varianti che noi conosciamo ed applichiamo quotidianamente in base al nostro mercato di riferimento sono :
- Prezzo di penetrazione : applicare una tariffa più competitiva rispetto alla concorrenza. Può essere utile quando si è per esempio una start-up o si vuole creare tutte le condizioni possibili per aumentare la nostra occupazione, offrendo così anche la possibilità di conoscere il nostro bene/servizio.
- Prezzo di scrematura : è al contrario il voler mantenere un prezzo alto, puntando su un target medio-alto. In effetti, sappiamo bene quanto il nostro potenziale cliente sia disposto a spendere di piò ove sia sicuro di trovare un’alta qualità di beni e servizi.
Il Principio del Revenue Management, ha l’obiettivo di incrementare i ricavi mirando soprattutto su 3 fattori : relativi alla vendita (come contrattare, profilare la clientela in modo quanto più accurato possibile, creare azioni di vendita flessibili ed invoglianti e con cancellation policy adeguata), determinazione del prezzo, gestione delle quantità.
Mai come in questa epoca dobbiamo renderci ma soprattutto restare interessanti, competitivi, mantenendo un quanto miglior valore percepito dal nostro cliente finale, curare la web reputation ed applicare diverse strategie di gestione della domanda che tende a cambiare continuamente (preferendo la segmentazione, il bundling ed ottimizzazione).
Per coloro che ancora non avessero incontrato questo termine di natura economica, il Bundling o pacchetto di prodotti offerto ad un prezzo conveniente, è una strategia molto utilizzata e si è sviluppata per l’esigenza di vendere, rendere accattivante un prodotto, far apprezzare un prodotto complementare all’offerta principale.
Una struttura piccola può avvicinarsi a questi concetti e metodologia per incrementare a suo favore la vendita anche se magari non avrà le esigenze di un hotel medio-grande e non dovrà avvalersi di grandi strumenti tecnologici per la gestione della domanda.
Il nostro obiettivo fondamentale resta sempre quello di migliorare le performance della rispettiva struttura, curando qualità e prezzo, creare una forchetta tariffaria ci offre sicuramente la chance di avvicinare un target più o meno sensibile al prezzo, in base alle tendenze e comportamento di acquisto del nostro potenziale consumatore, si andrà a privilegiare la vendita anticipata piuttosto che quella last-minute o non rimborsabile…
Di sicuro, lavorare su una struttura più piccola ha i suoi vantaggi e consente di curare molto di più altri fattori interessanti e da non sottovalutare come la gestione dell’accoglienza e la comunicazione… Che ne pensate?
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