Che cos’è e soprattutto a cosa serve sviluppare una UVP (Unique Value Proposition)?
L’Anno nuovo porta consiglio ed aumento esperienze e così di lettura in lettura, ma anche di situazione in situazione realizzo sempre di più quanto in un mercato così ricco di offerte per tutte le tipologie alberghiere ed extralberghiere sia necessario creare una propria strategia di vendita che sia quanto più unica, diversificata e soprattutto adatta al proprio segmento di mercato…
Tempo fa mi chiedevo come svilupparla… invero mi sto accorgendo sempre più che in base al prodotto o servizio che si offre, si va a raggiungere quel Target – non semplicemente Leisure ma legato soprattutto al Paese di provenienza – che ci rende interessanti, invoglianti e ottimi per qualsiasi soluzione. Ed è così che può anche capitare che su una stessa zona con non poche offerte per la stessa tipologia si vada ad agganciare quel meraviglioso mercato Russo e Lituano che invece non avreste mai pensato vedendo intorno a te tanti Francesi…
Partiamo dalla definizione :
Anche nota come USP – unique selling proposition o proposta unica di vendita – è una chiara dichiarazione che descrive il vantaggio della vostra offerta, come risolvere le esigenze del cliente e ciò che ci distingue dalla concorrenza. Ma soprattutto la nostra UVP deve apparire nella nostra landing page ed in ogni campagna Marketing.
Un fantastico Tweet illuminante che risveglia qualsiasi dubbio
“Having a compelling UVP is like having salespeople who work with enthusiasm & feeling… for free.” @AgileLifestyle https://t.co/bfhYOLJsUN
— Uptilab (@uptilab) July 29, 2016
Ebbene, come in tutte le cose la semplice teoria o al contrario la sola pratica non sono sufficienti per capire per benino come funziona il sistema… anzittutto capire qual’è il nostro obiettivo primario… non semplicemente Vendere ma anche come migliorare (ed io sono sempre più convinta che sia essenziale il Listening non sono online ma anche offline : basta ascoltare il nostro cliente per capire quali sono o sarebbero state le sue aspettative rispetto a quanto invece abbiamo offerto! Il Top è ricevere consenso e ringraziamenti per quanto si è promesso ed alla fine offerto!
Tutto dipende dal valore che viene percepito dal vostro potenziale cliente : la vostra proposta di valore (value proposition) determina il vostro potenziale tasso di conversione…E’ il motivo che spinge le persone ad acquistare il vostro prodotto, la vostra migliore offerta.
Tutto può rappresentare una differenza rispetto al concorrente, incluso l’attenzione alle richieste del cliente che appena prenotato (e già lì abbiamo superato uno Step) manda una richiesta specifica e si aspetta una risposta quanto più celere possibile che però non sempre arriva…
La motivazione all’acquisto (determinata da una serie di varianti, incluso il savoir faire nel capire cosa cerca ed in che momento il nostro cliente) dipende unicamente dal valore percepito rispetto al costo sopportato… In fondo, ognuno di noi è disposto a spendere anche in modo disinvolto se si sente soddisfatto di quanto ha trovato o sta per acquistare… o no?
Molto spesso ascolto differenti opinioni o costi da proporre che non sempre sono in linea con quanto il vostro target è disposto a spendere… Incredibile, magari fino a qualche anno prima non c’era nessun problema!
Come sviluppare la migliore proposta di valore (value proposition) ?
Io credo che qualsiasi informazione o concetto si vada a formulare, poi sta a noi capire quali sono i migliori pregi del nostro prodotto o servizio da far percepire al nostro target di riferimento. Ognuno di noi in qualsiasi punto del mondo ha qualcosa di diverso da proporre o offrire anche se sembriamo uguali agli altri… Non è possibile! C’è sempre quel qualcosa in più, di diverso che ci rende unici ed interessanti agli occhi del nostro pubblico.
Ma è anche quel valore in più che ci produce un aumento delle vendite, un conversion rate ipoteticamente in aumento, maggiori chance di sviluppo e disintermediazione…
Credo infatti che sia impossibile pensare di poter sempre e solo poter contare sul nuovo, dovremo anche contare e puntare su chi già ci conosce ed apprezza.
Pensateci un pò : è lo stesso discorso che si va a proporre ogni volta che ci presentiamo ad un nuovo cliente o imprenditore. La principale domanda da porsi sarà sempre la stessa : perchè dovremmo scegliere Lei rispetto agli altri candidati? Come pensa che il Suo supporto possa essere di giovamento per la nostra azienda?
L’unica domanda che sorge spontanea resta sempre la stessa : ma siamo davvero sicuri di conoscere al meglio il nostro prodotto/ servizio in modo da poterlo offrire come :
- Un beneficio per il nostro cliente
- Un beneficio incomparabile rispetto alla proposta dei concorrenti
- Talmente vantaggioso da spingere all’acquisto creando viralità, gioia, soddisfazione, buon passaparola e molto altro rispetto a tutto quanto ruota attorno?
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