Come impostare il Lead time? – Ebbene questo argomento può rappresentare un tasto dolente per molte strutture sia alberghiere di varia dimensione, sia anche extralberghiere perchè, diciamolo, non è mai piacevole dover reimpostare la propria strategia di vendita a fronte di cancellazioni indesiderate arrivate all’ultimo minuto…
Partiamo anzitutto dalla definizione stessa di Lead time
Letteralmente tempo di consegna, con Lead time in hotel o nel settore turistico si intende il tempo intercorrente tra la data di prenotazione e quella di arrivo
Anche in ambito ricettivo possiamo certamente considerare questo tempo di consegna e produzione, perchè in base alla nostra potenziale occupazione, dovremo considerare una serie di risorse – per i vari reparti nonchè umane – per essere nella condizione di poter soddisfare le esigenze del nostro cliente tipo.
Il Lead time è indubbio una strategia da dover comprendere nella propria logica di Revenue management : tanto più grande è la struttura da seguire, quanto minori dovranno essere possibilmente i margini di errore (onde evitare l’odioso caso della mancata vendita).
Considerare una Lead time Restriction ci aiuta a gestire meglio la nostra disponibilità, facendo del nostro meglio per aumentare quanto più possibile le nostre chance di vendita : a seconda della struttura che promo-commercializziamo, della sua posizione, del nostro storico e tipologia di clientela, del nostro prezzo di vendita e di alcune altre variabili, possiamo impostare una serie di promozioni per esempio che prevedano delle agevolazioni sul prezzo di acquisto ma anche delle restrizioni sui tempi di cancellazione.
La restrizione si può applicare sia ad un cliente individuale sia ad un gruppo : si propone un prezzo interessante e competitivo ma con delle restrizioni legate ai tempi di cancellazione rispetto alla data di arrivo. Una sorta di garanzia per la propria struttura di non rischiare tot numero di camere invendute o, se rivolto verso strutture extralberghiere di livello medio-alto, di non rischiare un dato periodo con dei buchi.
Quando applicare il Lead time?
Penso che molto dipenda dalla location e tipologia di struttura che si va a commercializzare, perchè a qualità di prodotto e servizi corrisponde una certa tipologia di clientela che è disponibile ad una spesa medio-alta ma su cui possiamo contare se già fidelizzata, non altrettanto se invece lavoriamo con clienti nuovi da “convincere” sulla qualità del nostro prodotto/ servizi.
Avrete certamente notato come le prenotazioni tendano a provenire percentualmente più dai canali sui quali siamo posizionati da qualche tempo ed in cui si disponga di un buon numero di recensioni scritte in varie Lingue di clientela rimasta soddisfatta di quanto ricevuto che non su canali nei quali ci siamo magari registrati da meno tempo ed in cui risultiamo ancora 1 su mille!
Impostare un Lead time, ci offre la chance di conoscere meglio il nostro mercato di riferimento ed i tempi mediamente utili per ricevere nuove conferme. Una buona idea può essere sicuramente creare delle cancellation policies più o meno flessibili a seconda dei periodi così da garantirci un margine di errore inferiore. L’incubo delle cancellazioni last-minute rappresenta un fattore da arginare quanto meglio possibile…
Che ne pensate? La vostra esperienza?
Pur lavorando in città, quanto flessibile è la vostra CLX policy?
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