Da dove partire per calcolare il costo camera di un Hotel? … Che domandone è stato posto stavolta… Quando in Inglese si legge “good value for money” non è casuale, ma al contrario indica il punto di vista di un Consumatore soddisfatto del servizio trovato rispetto a quanto ha effettivamente pagato ed è da questo punto che dovremmo concentrare i nostri sforzi.
Contrariamente infatti a quanto alcuni sostengono, a mio parere e secondo varie Fonti il prezzo del servizio alberghiero è influenzato da una serie di fattori interni ed esterni all’impresa (incluso quindi una attenta valutazione dei nostri concorrenti e della domanda).
I fattori interni da considerare sono :
- Gli obiettivi aziendali : che si presume siano sia un buon tasso di occupazione sia soprattutto l’ ottimizzazione dei ricavi. E’ quasi scontato considerare una politica commerciale che tenda a favorire un aumento delle vendite con prezzi competitivi ed invoglianti a prenotare presso la nostra struttura ma per un periodo di tempo non eccessivamente lungo per non creare l’effetto opposto al desiderato.
- I costi sostenuti per la gestione : e questi rappresentano certamente un fattore rilevante nonchè legato al livello e quantità dell’offerta.
I fattori esterni invece sono rappresentati da :
- Domanda e sue caratteristiche : Il prezzo che si andrà infatti ad offrire rappresenta il nostro biglietto da visita verso quel consumatore che non a caso chiamiamo sempre più spesso Prosumer (ovvero un consumatore attivo ed attento a quanto andrà a ricevere nonchè sensibile al prezzo). Ma siccome l’utente finale è anche colui che in fondo non si interessa veramente dei nostri eventuali problemi, valuta solo e semplicemente freddamente quanto per il prezzo speso ha ricevuto, il Feedback non è scontato che sia positivo ma al contrario particolarmente severo…
Questo perchè il Prezzo finale alla fine ha un valore diverso a seconda del segmento di mercato che miriamo. Se applichiamo un prezzo troppo basso per una struttura di categoria superiore (o presunta tale) e se per caso quanto offriamo non corrisponde alle aspettative, il giudizio finale sarà spietato : è come se il cliente non avesse considerato che in fondo ad un certo costo corrisponde un certo servizio e qualità ma solo che quello che poteva sembrare un’ottima offerta è risultata una brutta sorpresa o esperienza… più controproducente che altro.
In alcuni casi il prezzo ha un rilievo predominante nella scelta finale, mentre in altri possono prevalere altri fattori quali posizione / brand o varietà dei servizi proposti. Sempre più spesso possiamo osservare come il cliente nell’ambito di una stessa categoria d’albergo sia particolarmente sensibile al prezzo e rapporto qualità / prezzo.
Questo però non è sempre : un pò tutti noi siamo portati ad avere una capacità portafoglio maggiore se la qualità presunta del prodotto o servizio corrisponda alle nostre aspettative o presentazione del servizio.
- La concorrenza : ma è davvero così importante nella scelta finale? Penso che questo fattore sia da non sottovalutare ma al contrario una sfida alla crescita e miglioramento. Pensare che siamo tutti uguali sarebbe follia, meglio ritenere che ogni struttura abbia i suoi punti di forza e debolezza e su questi lavorare maggiormente.
La posizione di una impresa alberghiera sul mercato è tanto più forte quanto maggiori sono i motivi per i quali i Turisti la preferiscono alle altre. Il solo prezzo assume rilievo nel confronto fra servizi di qualità similare; altrimenti deve essere più opportunamente considerato il rapporto qualità/ prezzo (Fonte: Clara Benevolo/ Mario Grasso)
Se è vero che è importante restare competitivi a parità di servizio e qualità, credo che il prezzo non sia l’unico fattore da valutare ma un insieme di motivi che vanno poi a motivare il nostro potenziale cliente verso di noi.
Non mi soffermerò sulla determinazione del prezzo che ogni struttura alberghiera andrà a deliberare liberamente, ma su come calcolare il costo camera di un hotel. Il costo camera applicato sarà in base alle dimensioni della camera o numero di occupanti?
Da quale tipologia partire? Le variabili in genere considerate sono : la grandezza, l’esposizione, presenza di un balcone, tipo di arredamento e accessori. Il prezzo sul quale lavorare maggiormente è indubbiamente quello relativo al costo di una camera doppia, sia perchè maggiormente richiesta e venduta sia perchè la maggioranza delle camere di un hotel è generalmente su base doppia.
Il costo di una camera doppia rappresenta il valore di riferimento per il confronto tra imprese alberghiere concorrenti e da qui si parte per determinare il prezzo delle altre tipologie di camere, nonchè per calcolare i costi per il trattamento di mezza pensione o pensione completa.
Sempre più spesso al posto di una singola, viene offerta una camera DUS (camera doppio-uso-singola) che avrà un costo di poco inferiore rispetto alla doppia standard. In fondo, non sareste disponibili a spendere qualcosa in più per ricevere una camera tipo questa che ho scelto e messo in evidenza?
Per capire come fare per calcolare il costo di una camera doppia standard, andremo a calcolare il nostro CostPAR (Cost-per-available-room). Scrissi di questo fattore di riferimento anche in passato. Il CostPAR lo si ottiene calcolando i seguenti riferimenti :
Costi fissi + costi variabili / il numero delle camere / diviso il numero dei giorni di apertura.
Una volta ricavato il nostro prezzo di riferimento per la stagione di bassa stagione, andremo a considerare i vari supplementi ed aumenti tariffari che dovranno essere graduali (non eccessivi rispetto alla tariffa di partenza).
Io tendo a valutare un rialzo pari al 20 o 30% rispetto alla tariffa iniziale a seconda della stagione e soprattutto della domanda. Ancora oggi infatti non tutti considerano la tariffazione dinamica ma semplicemente si piantano con tariffe che magari risultano inadeguate rispetto al potenziale cliente o mercato che si è andato evolvendo nel tempo…
Oggigiorno anche se non siamo menti analitiche e lavoriamo su strutture medio-piccole, possiamo avvalerci di parecchi strumenti digitali che ci supportino nella valutazione di costi e ricavi.
Per coloro poi che si avvalgono di canali di intermediazione, oramai quasi sempre possiamo contare sulla sezione dedicata alle statistiche. Anche Booking.com ha implementato un utile tool di analisi, il Booking Analytics per capire meglio :
- il Report sull’andamento
- Statistiche delle vendite
- Segmentazione clientela (chi sono, business o leisure, usi ed abitudini, comportamenti d’acquisto e prezzo prevalentemente venduto)
- Periodo di prenotazione e ADR (Average Daily Rate = tariffa media giornaliera)
- Possiamo anche vedere la sezione dedicata ai competitor (domanda : e se per caso non avessero considerato il nostro concorrente che si trova proprio accanto a noi?)
Perchè tutto questo? Per capire meglio come ottimizzare la nostra vendita ed occupazione… restare fermi al passato produce poco… oppure no?
Ma quanto sarà importante puntare sulla multicanalità? Vale la pena fermarsi a pochi o invece merita indagare quante chance ha da offrire il Web?
Il mio prossimo motto potrebbe proprio essere “Spread your brand, spread your voice!”. Che ne pensate?
Blogger su Httclub.com, che tratta temi inerenti il mondo della Ospitalità, Viaggi e Turismo o Web marketing.
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Molto, molto chiaro. Un articolo interessante per tutti gli operatori dell’Ospitalità!
Grazie per il feedback, molto apprezzato! Come sa, non si finisce mai di imparare e la curiosità di saperne di più sicuramente aiuta
Concordo pienamente.
Grazie per il feedback, è sempre molto utile confrontarsi. Saluti