Canali di distribuzione per alberghi – Part 2

La pubblicazione di questo post sulla distribuzione online ha destato curiosità ed a seguito di specifica richiesta di aumentare le informazioni in merito, ho pensato che stavolta potrei impegnarmi un pochino di più ed aggiungere altre notizie.

Naturalmente io sono sempre più convinta che man mano che si impara, legge, studia e soprattutto ascolta differenti opinioni si modifica e/o corregge la propria “presunzione” iniziale di conoscenza…che ne pensate?

distribution channels

La volta scorsa mi dedicai in particolare ai canali che prevedono il pagamento diretto e ne spiegai le mie ragioni ma come si può anche desumere dall’immagine qui scelta per l’occasione, sono diverse le strade che si possono scegliere per procedere alla distribuzione delle proprie camere e molto spesso si offre ai retailer scelti un contingente camere superiore rispetto alla effettiva disponibilità nella speranza strategica di poter vendere di più e meglio attraverso uno piuttosto che un altro canale per una serie di motivazioni che non starò qui a spiegare…

Come si potrà immaginare, l’ideale sarebbe sempre aumentare la Disintermediazione, ovvero la capacità di poter vendere direttamente senza doversi avvalere di  intermediari che se da un lato ci danno la buona probabilità di transazione, dall’altro però richiedono una commissione di vendita più o meno elevata…e le strutture ricettive ne sono in tal senso ben consapevoli…

Ma per poter disintermediare, dovrete comunque pensare ad un investimento affinchè il vostro Sito di rappresentanza non sia solo graficamente carino ma anche ricco di content marketing, funzionale e responsive per i tanti viaggiatori dinamici e sempre con lo smartphone a portata di mano per qualsiasi ricerca, multingue (senza l’utilizzo di traduttori automatici che se vi salvano forse in alcune Lingue, sicuramente non in altre come Tedesco o Russo),  immagini correttamente catalogate (dato che anche loro sono indicizzabili), informazioni utili al cliente e che soprattutto soddisfi qualsiasi sua esigenza : pensate che alcune strutture hanno logicamente deciso di creare appositamente una neo pagina con le FAQs…note anche come Frequently Asked Questions in modo da dare al cliente potenziale una sorta di guida ai servizi disponibili ma…sarà davvero così bella ed utile? Ed il rapporto umano con il famoso Receptionist?

Tralasciando questo dettaglio, altro fattore rilevante perchè il nostro Sito venga preferito alle OTA o TO è naturalmente la scelta di un buon Booking Engine da integrare sulla propria Homepage…è un software che consente agli utenti in qualche modo interessati alla vostra struttura di consultare in tempo reale la vostra disponibilità per tipologia camere e relativa tariffa (si dà per scontato che sia sempre e rigorosamente aggiornata) e di proseguire con la prenotazione fornendo i relativi dati della carta di credito in garanzia, dando per ovvio che si tratti di una connessione protetta e criptata.

Questo è un servizio al cliente che dà a voi Hotelier o Host la possibilità di ottenere più facilmente e velocemente conferme di prenotazione e allo stesso tempo dà al cliente potenziale una garanzia di connessione sicura e miglior tariffa disponibile (avete presente la Best available rate, quella a cui ogni Hotelier o chi per lui dovrebbe pensare sempre e poi anche informare i relativi receptionist alternanti dal front al back office?). Nonchè rendete la vita più semplice al vostro potenziale cliente che se attirato per qualche motivo sul vostro Sito, troverà poi tutte le notizie di cui ha bisogno incluso il  form per procedere con la richiesta e magari con la conferma prenotazione…

Sono tante le variabili da considerare : scegliere un ottimo prodotto che produca indicizzazione, con costo annuale o commissione a transazione (in genere dal 4% al 10%), con cui si possa aggiornare la disponibilità solo sui GDS o anche sulle OTA?

Tra gli operatori turistici (o intermediari) da menzionare ricordiamo sia i TO (Tour operator) (quali per es. DerTour, Neckermann, Thomas Cook, Gartour ecc ecc) che selezionano delle destinazioni e stipulano dei contratti di allotment con le strutture ricettive, compagnie aeree ecc ecc chiedendo tariffe nette di commissione, creano dei pacchetti, gestiscono la promozione e outbound marketing, dispongono in genere di una centrale di prenotazioni; sia i Wholesaler (come Miki Travel o Transhotel per es.) che sono dei veri e propri grossisiti, non dovrebbero teoricamente mai vendere al cliente finale ed hanno una funzione similare ai TO ma con una rete di distribuzione molto più ampia a livello internazionale.

I GDS (o Global Distribution System) – quali per es. Sabre o Galileo – sono i sistemi di prenotazione delle compagnie aeree i cui terminali si trovano presso agenzie viaggi o centri di prenotazione. Ed infine le agenzie viaggio che vendono i pacchetti dei TO.

La scelta finale dipenderà a mio avviso da vari fattori, che non si riducono alla location, dimensioni della struttura, calcolo dei costi fissi, considerazione dei competitors e…probabilmente ho tralasciato qualcosa che al momento non mi sovviene ma andrà sicuramente anche tenuto conto – se non siete del tutto piccini – sia dei clienti “dinamici” che fanno spesso da sè e prenotano online o via smartphone (pronti con il Sito responsive adatto ai mobile device ?) sia dei clienti “tradizionali” che magari non partono ogni 3×2 e che sono ancora diffidenti verso tutto ciò che di meraviglioso la tecnologia ci offre…poi ci sono i tanti anziani che, magari impauriti dall’estero, si sentono rassicurati a partire con gruppi organizzati (e mi ricordo in tal senso i tanti gruppi di sudamericani e Turchi con i quali ho trattato…spesso carini, incredibile ?). Importante è dunque esserci ma anche considerare ogni dettaglio…

Ciò che merita accoglimento è di adoperarsi al meglio perchè la propria struttura soffra il meno possibile rispetto alle difficoltà economiche che si stanno vivendo ma anzi respiri quanto meglio possibile…ogni spesa andrà accuratamente valutata e poi mai dimenticare che in base alla scelta degli intermediari aumenteranno o meno i costi di intermediazione (Mark-up), in base al proprio target saranno più utili alcuni canali rispetto ad altri…ho notato spesso che in base alla conoscenza linguistica di colui che si occupa delle contrattazioni così vanno anche le scelte degli operatori : se si opta per il Francese o lo Spagnolo, magicamente aumentano i contratti con gli operatori di quei dati Paesi tralasciando altri…sarà una coincidenza? 🙂

Quanto detto vale soprattutto per le strutture ricettive alberghiere perchè per bed and breakfast o altre tipologie ricettive extralberghiere ci sono altre considerazioni da fare nonchè altri canali produttivi da poter suggerire e valutare…Ma di questo vi dirò prossimamente.

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