Business Plan per B&B : da dove partire e soprattutto… ma è davvero così importante?
Recentemente mi è stata posta questa domanda, sia per rilevare una bella struttura sia per capire come gestirla al meglio. Porsi tante domande prima ci evita fondamentalmente di dover poi affrontare problematiche non considerate o analizzate dall’inizio con pignoleria.
Tutto quanto rientra in una gestione, alberghiera o extralberghiera, richiede una necessaria analisi legata ai costi da dover supportare in un primo periodo a medio-lungo termine per poter poi passare ai buoni ricavi…
Fare un Business Plan per B&B o altra struttura extralberghiera presuppone (o perlomeno è quanto penso io) che si sia positivamente portati per gestire l’accoglienza affinchè il nostro potenziale ospite si senta a suo agio nel nostro ambiente realizzato ad hoc e tenda a lasciarsi andare tanto da condividere la sua esperienza durante la sua vacanza nonchè al rientro a casa.
Tutto quanto rientra nella gestione vendite, presume inevitabilmente che si vadano a considerare sia i nostri canali di vendita sia quelli di comunicazione… se nulla capita per caso, anche un errato posizionamento della nostra struttura ci porta ad allontanarci dall’obiettivo, ovvero quello di ottenere soddisfazione e guadagni.
- Pensare quindi nello specifico alle 4P del marketing mix (prodotto – posto – prezzo – promozione) ci aiuta a fare una scelta invogliante un determinato target che viaggia per lavoro, per vacanza, splittando poi ancora nelle varie sotto-categorie (chi-come-perchè)
- Vendita presuppone inevitabilmente un altro importante Fattore, ovvero come posizionare la nostra struttura nel mercato affinchè il nostro target di riferimento la percepisca secondo i valori che abbiamo voluto trasmettere
- Customer care, ovvero gestire le attività di supporto al consumatore… perchè sempre più spesso parliamo di emozioni – interazione – ascolto (anzichè solo prodotto = prezzo). Il prezzo lo fa anche il tipo di qualità del servizio che si vuole offrire e questo elemento a cui spesso non si fa magari tanto caso è invece quello che “ammorbidisce” ed invoglia il nostro cliente-tipo a sceglierci e tornare perchè tanto “gentili, attenti e presenti nonchè disponibili a trovare le soluzioni giuste al momento giusto”.
Fatte quindi queste prime considerazioni, come vendiamo il nostro prodotto con servizi annessi?
L’esempio più semplice che mi viene da fare sempre più spesso è il classico negozio di scarpe… il brutto è partire, non proseguire il lavoro già iniziato e svolto con successo… così è dunque anche una struttura ricettiva, di cui se le strutture alberghiere si presume siano organizzate professionalmente non sempre può dirsi altrettanto delle strutture extralberghiere…
Il Business Plan di un B&B o altra struttura extralberghiera presume quindi che si considerino tutti i canali di comunicazione affinchè il nostro prodotto si renda visibile al nostro potenziale cliente :
- Sito web : che andrebbe realizzato da una web agency ed ottimizzato con i giusti tag, contenuti, foto ad alta risoluzione, keywords, magari anche la sezione Blog per tenerlo aggiornato, un buon Booking engine con apposita stringa in Home page…
Il Sito web rappresenta la nostra miglior vetrina, la giusta occasione per aumentare la vendita disintermediata e contatto diretto perchè se il cliente potenziale ci trova generalmente tramite una tra le principali OTA o anche metasearch (vedi Trivago, Kayak, Momondo ecc), tende poi a cercare il Sito web della struttura per capire il tipo di comunicazione o ambiente che si andrà a trovare… se però rimbalza nel giro di pochi secondi dal Sito alla OTA, è come dire che la nostra comunicazione è da correggere…
- OTA o anche menzionate come OLTA (online travel agencies) : ovvero i canali di distribuzione quali Booking, Expedia, HRS, hotel.de, HotelsClick ecc che ci forniscono il nostro spazio web o Extranet da creare, aggiornare ed analizzare grazie ai vari strumenti che vengono messi a disposizione
- Tour operator online : a quali rivolgersi? Io tendo sempre a considerare i più forti e via via tentare nuove strade. Spalmare il nostro prodotto su più canali aumenta le nostre chance di vendita (perchè ogni canale tende ad avere il suo pubblico di riferimento… qual’è il vostro preferito?)
- Agenzie di viaggio? Io penso che anche la scelta dei canali di vendita dipenda dalla struttura che si va a gestire e dalle commissioni sul venduto che si andranno a considerare… se percentuali oscillanti dal 15-18% sono oramai la norma, canali che richiedono percentuali maggiori pari al 30% possono magari andare meglio per strutture più grandi o per clienti a budget diverso… che ne pensate?
- Canali alternativi alle solite OLTA? perchè no? potrebbe essere una chance di diversificare il nostro prodotto rispetto alle migliaia di strutture che magari tendono ad offrire qualcosa di estremamente simile a noi…
- Analizzare il nostro Sito web : ovvero effettuare quella che si chiama Web Analysis, perchè ci aiuta a capire meglio chi siamo, quali pagine attirano maggiormente, quante visualizzazioni riceviamo e da chi, da quali Paesi in particolare
Con ciò quindi conoscere il nostro prodotto, le sue potenzialità e punti deboli (quali per es. posizione geografica) ci aiuterà a lavorare meglio, comunicare meglio quanto il nostro potenziale Target si aspetta di trovare scegliendo la nostra struttura, utilizzare sia i canali di vendita sia anche i canali di comunicazione per promuovere la nostra destinazione e tutto quanto ruota intorno ad essa.
Se per esempio non lavoriamo in città, studiamo la destinazione, le infrastrutture disponibili, come muoversi e quali attività suggerire, quali eventi e tour proporre nell’arco dei prossimi 20 km, conoscere a fondo i dettagli e divulgarli attraverso gli strumenti che abbiamo a disposizione, combinare pacchetti legati a belle escursioni e scoperte enogastronomiche (giusto ieri ho letto quanto la scelta della destinazione e struttura sia fortemente legata al cibo e degustazioni di prodotti tipici e del territorio) ma anche a tradizioni del posto, sagre particolari, eventi legati all’artigianato e cultura locale.
Riassumendo quindi come realizzare il Business Plan per B&B o altra struttura ricettiva, schematizziamolo in questo modo :
- Descrizione dell’idea : l’idea di business, suoi punti di forza e debolezza, concorrenza e loro offerta
- Analisi del mercato : a chi rivolgiamo la nostra offerta, quale cliente-tipo, quali esigenze soddisfare
- Organizzazione : composta da quante persone, con quali competenze e come dividersi i compiti
- Marketing e comunicazione : anche se si è una struttura piccola, la comunicazione fa parte della strategia di vendita ed aumenta le chance di farsi notare
- Obiettivi : a medio-lungo termine
- Copertura finanziaria : impensabile partire senza considerare impedimenti, errori di valutazione, costi extra o straordinari ecc ecc
Se il Turismo rappresenta una bella risorsa, ottenere risultati e soddisfazione richiede impegno, costanza, interesse ma è anche una fantastica esperienza che aumenta di giorno in giorno e merita di continuare a scoprire ed aggiornarsi… Che ne pensate?
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