Analisi dei competitors: a cosa serve?

A cosa serve fare una accurata analisi dei competitors? Questa volta ho pensato di riprendere un discorso tanto uggioso quanto però molto utile per capire come migliorare la propria strategia di vendita.

Mi capita infatti spesso di incontrare persone che seppur abbiano un ottimo prodotto, si siano resi conto da un lato di non vendere più tanto come in anni passati ma dall’altro si sentano come sorpresi nel constatare che può esserci anche qualcos’altro di più accattivante rispetto a loro…

Ed è così che nel mio piccino mi sono ritrovata a studiare quanto analizzare il modo migliore per risollevare la situazione lasciata magari andare a volte un pò troppo giù…in fondo nessuno fa magie, ma possiamo provare ad utilizzare una serie di strumenti per vedere di ripartire possibilmente quanto o meglio di prima…

Secondo voi è possibile?

Secondo me Sì, ma come ho sempre pensato nulla capita per caso e soprattutto nessuno ci viene a bussare alla porta…dobbiamo noi trovare il modo migliore per mostrare il meglio della nostra attività!

Per analisi dei competitors (o Benchmarking) si intende una metodologia basata sul confronto sistematico che consente alle aziende che ne usufruiscono di compararsi con aziende similari o migliori per imparare (Fonte: Wikipedia).

Un competitor, per dirla semplice, è colui che vende sul nostro stesso mercato lo stesso tipo di prodotto allo stesso target di clienti.

Che meravigliosa sfida, direte voi! Per la serie, vinca il migliore o per meglio dire colui che con maggiore flessibilità saprà agganciare le migliori opportunità che il mercato gli presenta…

Oggigiorno, credo che sia praticamente impossibile pensare di poter vendere senza creare intorno a sè un’adeguata digitalizzazione della propria attività arricchita da immagini di alta risoluzione (image marketing), contenuti di valore (content marketing), buona reputazione e tantissimo altro…

E così, step by step, ho imparato a vedere una serie di dettagli che forse prima mi sfuggivano ma che sono invece quelli che ci aiutano a migliorare il tipo di comunicazione che offriamo nonchè il modo di vendere…a questo punto ci si rivolge al potenziale cliente (che però ci costa una fatica 8 volte maggiore rispetto a colui che già ci conosce ed a cui possiamo proporre degli upgrade o benefit per non smettere di credere nel nostro business).

Procedendo per settori da valutare, pensiamo subito ad una serie di fattori in area vendite :

  • Individuazione dei competitors : con un prodotto similare al nostro per qualità e che vendano (trattandosi di strutture alberghiere o extralberghiere) intorno a noi…con un raggio d’azione fino a 20 km (secondo alcuni). Tra costoro possiamo accludere anche competitors potenziali, il cui prodotto possa rappresentare una vendita concorrenziale se non nell’immediato con larga possibilità in futuro…
  • Raccolta informazioni dei competitors : come fare? Non è certo pensabile di riuscire a carpire con una semplice chiaccherata i segreti del mestiere del proprio vicino (chi lo farebbe?) ma possiamo però cominciare ad analizzare da lontano…per così dire, utilizzando una serie di web tools per conoscerne le potenzialità e reputazione acquisita secondo la valutazione dei propri clienti, visualizzando il tariffario (che per trasparenza verso il cliente finale si presume di trovare (eppure…esistono ancora situazioni dove strutture pensano di gabbare il vicino non pubblicando il proprio prezzario…ma questa non è però una forma di inibizione ad una potenziale call-to-action? La prima sensazione che percepisco è pressochè identica a quella davanti ad una vetrina in cui non vengono posizionati i prezzi per prodotto…il primo pensierino che passa per la mente è “chissà quanto caro!” Credo che nessuno pensi in questi casi “costo sicuramente basso o ragionevole…”). Oltre allo studio via Web, si parla anche di studio di documenti societari reperibili tramite operatori specializzati tipo la Cerved, ricerche di mercato ed analisi diretta sul tipo di vendita proposta
  • Elaborazione delle informazioni acquisite e comparazione : per fare ciò ci si può creare dei grafici stabilendo i riferimenti a parità di valuta e di orizzonte temporale. Ma anche in questo caso, si possono utilizzare dei sistemi web di Benchmarking quali per esempio STR Global o HotelAccurate per il confronto e verifica quotidiano dei dati prodotti dalla nostra struttura ed in comparazione con una serie di strutture catalogate ed inserite come competitors.
  • Analizzare l’ assetto organizzativo : per comprendere e comparare al meglio il tipo di lavoro svolto in rapporto area geografica, numero personale/fatturato medio annuo, lavoro dipendente/ in outsourcing
  • Effetturare una GAP Analysis : ovvero? Si tratta di uno strumento di valutazione usato per individuare e sviluppare gli obiettivi di business, per capire quale sia il confine tra prestazioni effettive rispetto a quelle potenziali o desiderate. Ma come fare una GAP Analysis? Si può creare una tabella o grafica o anche un lavoro excel suddiviso in più pagine suddivise per prestazioni presenti e potenziali o future auspicate, inserendo i dati che ci interessa analizzare tra procedure, tecnologie ecc ecc

Ma per completare il quadro, dobbiamo anche considerare una serie di altri fattori in area Web communication:

Alla base resta sempre il fatto che studiare la tattica del nostro vicino serve per migliorare il proprio prodotto o servizio nonchè trovare un modo per distinguere la propria offerta (già in passato dissi come psicologicamente risulta che a parità di servizio si tenda a preferire ciò che costa meno – ma che ha una buona reputazione!).

Tra le tante cose che si potrebbero vedere sta :

  • ricerca per parole chiave via motori di ricerca
  • Analisi del Sito web : l’obiettivo di un Sito dovrebbe essere sempre quello di portare ad una azione finale, ovvero potenziale acquisizione di un cliente sviluppando una tecnica AIDA che invogli a procedere perlomeno con la richiesta informazioni…
  • Come si comunica il prodotto? Attraverso quali canali Social, in che modo e con quale spirito? In che Lingua?
  • Un’ultima cosina che normalmente si tende a fare : capire quale sia il ranking online. Ci sono vari strumenti che si possono utilizzare e che ci aiutano a capire quanto quel lavoro sia buono e quanto andrebbe migliorato rispetto a noi!

Per concludere, anche se è vero quando si dice “ad ognuno il suo” è anche innegabile che per poter vendere al meglio si devono considerare una serie di fattori che comunque privilegiano sempre una parola “Attenzione ai dettagli” nonchè buon “Customer care”. In fondo, ognuno di noi, tende a comprare dove si sente ascoltato e con una attenzione al cliente e sue esigenze da pensare “mi sa che sto posto meriti la mia attenzione”…Io la penso così e voi?

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